행동경제학, 송죽매(松竹梅)의 법칙

행동경제학 송죽매(松竹梅)의 법칙

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'송, 죽, 매'에는 어떠한 법칙이 있는데 일본인 특유의 심리와 관련 있다고도 볼 수 있습니다. 바로 에도 시대부터 장어집의 주문에는 '송죽매' 중에서 '죽'이 가장 많았다는 사실입니다. 지금도 마찬가지로 일식, 양식뿐 아니라 모든 음식에서 나열된 세 가지 메뉴 중에 가운데 '죽'에 해당하는 것을 주문하는 경향이 있습니다.

 

이를 가리켜 '송죽매의 법칙'이라고 합니다. 송죽매의 가격차이는 가게에 따라서 모두 제각각이지만 그래도 '죽'을 선택하는 사람들이 많다고 합니다.

 

 <그림출처: 3의 마법>

 

예전에 회사 직원과 프랑스 샹파뉴 지방에 갔을 때의 일입니다. 샴페인 메종을 견학하는데 3종류의 입장료가 있었습니다. 견학 마지막에 시음하는 샴페인에는 A, B, C의 등급이 있었는데 입장료에 그것이 반영되어 있었습니다. 재미있는 것은 저와 우리 직원을 비롯한 일본인들은 모두 당연하다는 듯이 가운데 티켓을 고르고, 미국인과 유럽인들은 가장 싼 티켓을 고른겁니다.

 

이렇게 보면 '송죽매의 법칙'은 일본인에게 많이 해당되는 것 같은데 이는 비즈니스에서도 당연히 활용해야 합니다. 즉 '송죽매의 법칙'으로 비즈니스를 하면 성공의 가능성이 커집니다.

 

 

예를 들면, 세 종류 있는 상품 중에서 가장 추천하는 것이 가운데에 오도록 가격을 설정하는 것입니다. 그러면 그 상품을 선택하는 손님들이 많아집니다. 또 재고 준비도 하기 쉬워집니다. 가격도 송과 매의 중간이 아니라, 약간 송 쪽으로 가깝게 설정을 합니다.

 

<미슐랭 가이드 도쿄>에서 별 세 개의 레스토랑으로 평가받은 일본 음식점이 있습니다. 그날그날 주방장이 추천하는 요리인 오마케세 코스의 가격은 13,000엔, 20,000엔, 23,000엔의 세 가지로 설정되어 있습니다. 가운데 코스는 가장 비싼 코스와 가격 면에서 별 차이가 없습니다. '3'이라는 숫자는 처음부터 선택하기 쉽습니다. 선택지가 네 개, 다섯 개로 점점 증가하면 심리적으로 바로 결정하지 못하고 "글쎄······" 하면서 주저하게 됩니다. 하지만 세 개의 선택지는 "안 사면 손해"라는 의식이 작용하여 소비의욕을 부추깁니다.

 

[출처=3의 마법, p.59-62]